Vender su servicio o software a empresas grandes y de tamaño empresarial requiere un enfoque diferente al de vender a pequeñas y medianas empresas.
Como fundador y director ejecutivo, he pasado mi carrera vendiendo a bancos, cooperativas de crédito y prestamistas medianos, grandes y empresariales en todo el país. El monto promedio de las transacciones fue de $500 000 anuales, el más pequeño fue de $25 000 anuales y el más grande fue de $7 000 000 anuales.
He pasado tiempo sobre el terreno como el único vendedor en una startup. He contratado y gestionado vendedores sénior. Y he supervisado las ventas solo a través de informes mensuales. Mi objetivo es humildemente con usted mis perspectivas sobre lo que he visto funcionar y cómo creo que puede aplicarlo a su negocio.
Saltemos directamente.
¿Cual es la diferencia?
Hay aproximadamente 6.064.000 empresas (empresas con nómina) en los EE. UU. según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, y de ellas, solo el 0,32 % califica como empresas grandes o de tamaño empresarial. Aquí hay estimaciones derivadas de esos datos:
Las relaciones lo son todo
Codicia las relaciones.
Seamos claros. En realidad, nunca vendes nada a una empresa . Le vendes a personas que trabajan dentro de un negocio. La relación que mantienes con tu cliente potencial es lo que inclina la balanza, ya sea a tu favor o en contra.
Suponiendo que ofrece un producto de valor, las personas compran a aquellos en quienes confían , en quienes tienen confianza y les agradan. No hay atajos para esto; solo toma tiempo. Es por eso que los ciclos de ventas promedio pueden oscilar entre 6 y 24 meses, y es por eso que hay algunas transacciones que nunca cerrarás.
Vender a una empresa es una experiencia muy gratificante. Con el tiempo, desarrollará relaciones personales con sus clientes, muchos de los cuales considerará buenos amigos.
Saber cómo se toman las decisiones
Para cerrar un trato, debe comprender cómo se toman las decisiones. Si no comprende el proceso, su venta se retrasará, o peor aún, ¡no tendrá una venta que retrasar en absoluto!
Cada organización es diferente, pero hay tres estructuras comunes que debe tener en cuenta:
- El primero es el único que toma las decisiones. Esta persona toma la decisión final. Período. Esta persona suele ser el director general, el presidente o el presidente de división, pero también puede ser un jefe de departamento o un director de proyectos especiales, según la estructura organizativa de la empresa. Esto es típico tanto en las empresas grandes como en las de tamaño empresarial.
- El segundo es el único tomador de decisiones que requiere la aprobación de la junta. Una vez que obtenga un compromiso, deberá esperar hasta la próxima reunión de la junta o ciclo comercial y, según otras prioridades, es posible que deba esperar varios ciclos. Esto es particularmente evidente en negocios de gran cumplimiento, como la banca y los seguros, o en negocios cíclicos como los productos vegetales.
- El tercero es múltiples tomadores de decisiones. Aunque puede haber una persona que apruebe la decisión final, esta persona depende en gran medida de las decisiones tomadas por un equipo o, en algunos casos, por el consenso del grupo.
Como puede ver, no siempre se trata del director ejecutivo o del presidente. En una gran empresa, podría haber muchas personas que tengan el alcance de la autoridad para influir y firmar su acuerdo. Solo necesita identificar a esa persona o personas.
Esto, naturalmente, plantea la pregunta: "¿Cómo llegar al tomador de decisiones correcto en primer lugar?"
Esa, amigo mío, es literalmente la pregunta del millón de dólares que cubriremos en las próximas 16 secciones.
1. Comienza con las personas que conoces
Cuando venda a una empresa, comience con las relaciones que ya tiene con las personas que conoce personalmente.
Si es nuevo y nunca le ha vendido nada a nadie, su objetivo número 1 es encontrar una recomendación cálida para la organización en la que está tratando de ingresar. Su contacto podría ser un amigo de la universidad que trabaja como administrador de cuentas que a su vez atiende a ese cliente potencial, o podría ser otro proveedor que no compita directamente con usted.
Agotar sus relaciones.
Su objetivo es obtener una cita con su contacto, su negocio con ellos y obtener una cálida referencia para otros. Lo que intenta hacer es encontrar campeones para su negocio. Personas que creen en lo que vendes y que pueden ayudarte a entrar en tus negocios objetivo.
Por supuesto, si ya tienes experiencia y contactos, comienza con aquellos a los que les has vendido en el pasado o a los que has intentado vender. Toca tus contactos de la industria. Todos deben saber cuál es su nueva empresa.
2. Consigue tu primer cliente
Es probable que su primer cliente que pague sea una pequeña o mediana empresa que lo ayudará a avanzar hacia las empresas más grandes y de tamaño empresarial. Una vez que obtenga su primer cliente, y suponiendo que en realidad sea un cliente feliz, tendrá un defensor de su negocio que será su testimonio de cliente para su segundo cliente y tal vez incluso para su cliente número doscientos.
Particularmente para las nuevas empresas, es fundamental tener este primer cliente bajo su cinturón porque demuestra que usted es un negocio real para los futuros clientes, ayuda a reducir la quema de efectivo y atrae a los inversores.
La buena noticia es que su primer cliente probablemente sabe que es el primero. Cualquiera que elija su nueva empresa quiere ayudarlo a crecer.
3. Sea un conector
Puedes tener todo lo que quieras en la vida, si ayudas a suficientes personas a obtener lo que quieren. Zig Ziglar
En los negocios, las personas hacen negocios con otras personas. Su objetivo es establecer conexiones significativas y mutuamente beneficiosas entre sus contactos. Sea abierto al presentar a las personas que conoce y ayude a sus contactos a desarrollar nuevas relaciones entre ellos.
Por supuesto, cuando hace una referencia, está poniendo su propio nombre en la línea. Asegúrese de hacer conexiones de calidad, no cualquier conexión por el simple hecho de hacer una conexión. Una mala presentación es mucho peor que ninguna presentación.
No olvides mirar más allá de tus clientes. Busque conectarse con proveedores, socios e incluso competidores también.
4. Resuelve problemas
No seas un vendedor; ser un consultor y un recurso.
Nunca vendes un producto; usted vende una solución a un problema. Esto significa que su producto en sí nunca es el punto focal principal. El punto focal es qué valor proporciona realmente su producto. ¿Qué punto de dolor del mundo real haces que no sea doloroso?
Por ejemplo, no vende software de CRM. Vendes una manera de nunca perder oportunidades .
Si se enfoca en los problemas de sus clientes, puede ayudarlos a resolver sus problemas. Pero tendrás que ser un experto en tu espacio. Su objetivo es convertirse en una valiosa adición a la empresa, no solo en un proveedor. Desea ser la persona a la que llamen cuando surjan problemas relacionados con su experiencia. Y si realmente quiere ser un recurso valioso, sea quien los ayude a identificar los problemas que aún no saben que tienen.
No se puede fingir experiencia. Tendrás que sumergirte profundamente en su mundo. Comprenda los ciclos de la industria, los puntos débiles, las oportunidades y el panorama cambiante.
Pero ofrecer soluciones no implica hablar y hablar y hablar. Escuche y comprenda para que pueda ayudar a ofrecer una mejor solución. Haz más preguntas de las que respondes.
5. Participa en eventos de la industria
Si presta servicios a una industria en particular, participar en funciones de la industria, como asociaciones y organizaciones comerciales, es una excelente manera de aprender y conocer gente dentro de la industria. La consistencia lo es todo. Su objetivo es convertirse en un participante activo, convertirse en un colaborador regular y, esencialmente, convertirse en un elemento fijo en los eventos de la industria.
Hay muchas organizaciones diferentes en todo el país. Algunos son de alcance regional, mientras que otros se centran en preocupaciones nacionales. No es necesario que vayas a todos. Elija algunos para comenzar y planee asistir en los próximos años.
Tus primeros shows pueden ser solitarios ya que es posible que no conozcas a mucha gente. Sin embargo, hay un sinfín de oportunidades en todas partes, como el piso de la feria comercial, los puestos, el vestíbulo, las fiestas/mezclas y los seminarios educativos.
6. Únase a un comité
Lleve su participación con organizaciones comerciales de la industria un paso más allá de los eventos semestrales e involúcrese en sus comités. Las asociaciones comerciales siempre buscan ayuda para organizar campañas de membresía, planificar eventos, traer patrocinadores o todo lo anterior.
Ser parte de un comité que es muy respetado en su industria contribuye en gran medida a desarrollar su credibilidad, contactos y conocimiento de la industria. También muestra que no solo está tratando de ganar dinero, sino que está tratando de promover la industria y el éxito de su cliente.
7. Asociarse con proveedores no competidores
¡El lugar más fácil para encontrar una cálida introducción a una empresa es a través de aquellos que ya venden a esa empresa! Busque estas relaciones y comparta su solución con ellos.
Los proveedores que ya están dentro de una empresa, especialmente si son consultivos (consulte la Sección 4, más arriba), tienen una perspectiva aguda de las necesidades de la empresa. Si pueden identificar una necesidad que usted pueda resolver, muchos están dispuestos a hacer referencias sin compensación.
Por ejemplo, supongamos que vende tecnología de selección de empleo. Forme un equipo con un proveedor de nómina y comparta con ellos lo que hace que su producto sea único. A medida que se encuentran con clientes actuales que expresan este mismo punto de dolor, harán una presentación directa.
Incluso puede dar un paso más y hacer llamadas de ventas y campañas de marketing conjuntas.
En una empresa a la que aconsejé hace años que vendía una plataforma de redes comerciales, mi negocio pudo distribuir nuestra oferta a través de las listas de correo electrónico de varios socios. Por supuesto, hicimos lo mismo y los mostramos a nuestros clientes también.
8. Escribe para publicaciones y prensa del sector
Las publicaciones específicas de la industria son una de las mejores formas de enviar un mensaje a sus clientes potenciales. Debido a que el canal es específico y de confianza, su marca se desarrollará y surgirán oportunidades.
Proponga al personal editorial apropiado para que se presente y se le llame cuando los reporteros necesiten citas o contribuciones de contenido. Si no tiene el tiempo y puede pagar el costo, use una firma de relaciones públicas que se especialice en su espacio particular.
9. Utiliza campañas de correo electrónico
Para las empresas, el correo electrónico sigue muy vivo y sigue siendo una de las mejores formas de llegar a su público objetivo. Si no tiene su propia lista, puede alquilar listas de asociaciones de la industria y publicaciones de la industria. Tendrá que pagar una tarifa, pero sus correos electrónicos estarán dirigidos y llegarán a los ojos de los tomadores de decisiones con los que necesita hablar.
No entraremos en cómo diseñar una campaña de correo electrónico, pero cubriremos algunos enfoques que he visto que funcionan bien. Haga clic aquí para ver un excelente artículo sobre las campañas de correo electrónico B2B.
Absténgase de hablar sobre su producto y características. En su lugar, utilice un enfoque directo en el que identifique el problema de la empresa y ofrezca una solución. Pídeles que tomen medidas y facilita que se pongan en contacto contigo. Ofrezca un número de teléfono o sugiera que simplemente "respondan" para participar.
Otro enfoque es ofrecer actualizaciones de la industria que ayuden a convencerlos de que usted es un experto y que puede ayudarlos a resolver problemas y generar resultados. Si sus clientes potenciales aprenden de usted, naturalmente lo identificarán a usted y a su empresa como una solución.
10. Comuníquese a través de llamadas en frío y correos electrónicos
Apuesto a que obtendré algunos argumentos sobre esta afirmación, pero déjame decirte que ¡todavía funciona! Si está vendiendo un widget de $ 100 por mes, no se moleste. Pero si sus ventas pueden ser de decenas de miles a millones al año, las llamadas en frío son una estrategia que simplemente no puede ignorar.
No me malinterpreten, creo firmemente en el inbound marketing. Todo lo que digo es que las llamadas en frío todavía funcionan y merecen su consideración.
Dado que el mundo y sus competidores se centran en el marketing entrante, usted será uno de los pocos que realiza llamadas salientes. La primera persona que establece una relación con una empresa tiene muchas más posibilidades de ganar el trato. Combine esto con un enfoque de ventas consultivo y estará a la vanguardia.
Asegúrese de investigar primero. Comprenda el problema del cliente, cómo lo resuelve actualmente, cómo su plataforma lo ayudará a alcanzar sus objetivos y cómo implementará su solución. Por ejemplo, antes de llamar o enviar un correo electrónico a alguien, ya entiendo cómo hacen lo que hacen actualmente. Por lo tanto, cuando elaboro mi presentación, me concentro en cómo nuestra empresa puede resolver su problema y qué se necesita para implementar nuestra solución dentro de su infraestructura.
Haga clic aquí para ver un excelente artículo sobre correos electrónicos y llamadas frías.
11. Publicar libros blancos
Los libros blancos son una forma sólida de mostrar su solución, conocimiento de la industria y estudios de casos de cómo ya ha ayudado a los clientes. Construye credibilidad y flujo de negocios.
Piense en un libro blanco como una publicación de blog sobre esteroides. Los libros blancos suelen ser autorizados, de naturaleza técnica y contienen investigaciones respaldadas y casos de uso de clientes del mundo real. No deben ser argumentos de venta. Desea asegurarse de que su libro blanco ayude al lector a identificar su propio problema y lo ayude a visualizar una solución.
¿Quién leerá su libro blanco? En muchas empresas, la gerencia designará a una persona para realizar investigaciones, buscar nuevas soluciones, hacer demostraciones de productos y enviar recomendaciones a un equipo o gerente. Espere que sus libros blancos sean leídos por un empleado de nivel de entrada, pero anticipe que también pueden ser criticados en toda la organización.
Estos son algunos excelentes ejemplos de libros blancos.
12. Publicidad en LinkedIn
La publicidad en LinkedIn es un canal natural para una empresa B2B. Una de las cosas fáciles de vender a empresas es que conoces muy bien tu grupo demográfico objetivo. Use LinkedIn para dirigirse a regiones, empresas, títulos y grupos específicos.
Cuando considera el costo de adquisición para un ciclo de ventas de 6 a 24 meses, LinkedIn es barato. Gastar cientos e incluso miles de dólares en un prospecto que puede generar cientos de miles de dólares en ingresos es un buen ROI.
LinkedIn tiene excelentes recursos y análisis para probar sus campañas y garantizar que su mensaje y llamado a la acción sean efectivos. De hecho, LinkedIn no te dejará continuar si no es así. LinkedIn cerrará su campaña si no recibe una conversión mínima. Tiene sentido, ¿verdad? Para LinkedIn, no tiene sentido mostrar su marca de forma gratuita si no se convierte en dólares.
13. Contrata representantes de ventas
La contratación de representantes de ventas es imprescindible. Puede sacar provecho de las relaciones que han desarrollado durante años y abrir puertas más rápido de lo que puede hacerlo por su cuenta.
Asegúrese de diferenciar entre buscadores y mineros .
Un buscador es alguien que puede encontrar negocios. Son los que dan la mano y besan a los bebés. Ya son parte de la red de chicos buenos. Los buscadores suelen ser costosos y difíciles de administrar. La atención al detalle no siempre es su punto fuerte, así que asegúrese de saber cómo ayudar a los buscadores de forma adecuada.
Un minero, por otro lado, es alguien que sabe cómo extraer negocios de clientes existentes y campañas de marketing. Por lo general, estas son las personas que son excelentes vendedores internos y gerentes de cuentas. Desarrollan relaciones profundas a través de la interacción diaria con los clientes. A diferencia de los buscadores, los mineros suelen ser más técnicos y orientados a los detalles.
Desarrolle una buena estrategia para que los buscadores y los mineros trabajen juntos, y obtendrá una increíble combinación uno-dos.
14. Recluta hacedores de lluvia
Los mejores hacedores de lluvia por lo general no están buscando trabajo en este momento, pero esos son precisamente los que usted quiere. Contrate a un cazatalentos y ofrezca a su prospecto un mejor paquete vendiendo un mejor producto.
Recuerde que los mejores vendedores ya ganan mucho dinero, por lo que ofrecer más dinero no es suficiente. Tendrá que ayudar a apoyar su crecimiento. Necesitas identificar sus objetivos profesionales y personales y ser tú quien los haga realidad. Puede ser cualquier cosa, desde la necesidad de propiedad a través de opciones sobre acciones o la compra de acciones hasta nuevas responsabilidades o un equilibrio entre el trabajo y la vida.
15. Adquirir o asociarse con competidores
¿Recuerda la Sección 3, "Sé un conector", más arriba? También debe establecer contactos con los competidores.
Hay dos cosas que está buscando: una sociedad o una adquisición.
Por ejemplo, supongamos que vende un sistema de software funcional independiente que atiende mejor a los clientes de menor volumen, mientras que su competidor, con quien es amigo, se concentra en clientes de mayor volumen de nivel medio donde se requiere integración. ¡Bingo! Esta es una gran oportunidad para servirnos unos a otros.
Con respecto a las adquisiciones, la pregunta es ¿cómo adquiere si no tiene una gran cantidad de efectivo o crédito? ¡Fácil! Ser creativo.
En mi última empresa, adquirimos dos empresas sin dinero por adelantado mediante el uso creativo de salarios, incentivos de ventas, bonificaciones y un contrato de trabajo con un paracaídas dorado. También aconsejé a una empresa que pagaría una pequeña cantidad de efectivo además de acciones con pagos de dividendos. Hicieron esto un total de 8 veces, creciendo hasta el punto en que pagaron $ 1 millón por mes en dividendos.
Estas oportunidades no surgen de la nada. Requieren que construyas relaciones con los competidores. Cuando se presenta la oportunidad, como cuando un competidor tiene dificultades financieras, se comunicarán con usted para pedirle ayuda.
16. Preparar una respuesta a las solicitudes de propuestas
Una solicitud de propuesta (RFP) es un documento que una organización publica para solicitar ofertas de proveedores potenciales. Es esencialmente un anuncio para venderles. Usted, como proveedor, generalmente armará un paquete formal (y es uno grande) basado en el formato preferido del emisor.
Recomiendo encarecidamente armar un paquete de RFP estándar, que se actualice trimestralmente, de modo que cuando surjan las RFP, pueda volver a formatearlo fácilmente para que se ajuste a los requisitos de la entidad.
El proceso de RFP está destinado a crear una estructura y brindar transparencia a la decisión de un proveedor proveedor. Las RFP casi siempre son emitidas por los gobiernos. Las empresas grandes y de tamaño empresarial hacen lo mismo en diversos grados, con la mayor diferencia de que no están obligadas a publicar.
Sus relaciones y contactos de la industria serán los que le abran las puertas y le informen cuando surjan oportunidades de RFP.
Conclusión
Como puede ver, hay muchas formas diferentes de abordar las ventas B2B, pero en última instancia, todas se reducen a solo algunos puntos clave.
Las relaciones lo son todo. ¡Sé digno de confianza, ten confianza y espera que les gustes!
¿Qué piensas? ¿Qué otras estrategias te han funcionado ?
Sobre el autor: Tim Nguyen es cofundador y director ejecutivo de BeSmartee, una nueva forma de obtener un préstamo hipotecario que es tan fácil como reservar un boleto de avión en línea. Visite su sitio web para registrarse en su exclusivo lanzamiento privado.
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¿Qué es el software de ventas empresariales?
Las ventas empresariales se refieren a la transacción de un producto o servicio de alto valor a una organización que a menudo implica personalización e incorporación personalizada. En las ventas de software empresarial, este suele ser un producto o una herramienta de software como servicio (SaaS) que utilizará todo un equipo, departamento u organización.
¿Es difícil vender software empresarial?
Para las empresas SaaS y de software B2B en etapa inicial o intermedia, vender a la empresa es difícil. ¿Conseguir que muchos clientes empresariales paguen por su solución de forma repetida y a largo plazo sin ver que el crecimiento de sus ventas se detenga en $15-25 millones ARR? Eso es muy difícil.
¿Vender software es un buen negocio?
Según nuestros datos, las empresas de software se vendieron a un múltiplo promedio de 3,63x en 2021, y el negocio premium más alto se vendió a un múltiplo de 5x. Este negocio específico tuvo $2 millones en ganancias, lo que contribuye al mayor múltiplo de ventas. ¡Con un múltiplo de valoración como ese, obtener un gran ROI es una obviedad!
¿Qué es vender a la empresa?
Las ventas empresariales son cuando usted vende a grandes empresas. Pero cualquier venta puede convertirse en una venta empresarial cuando hay mucho en juego, por ejemplo, cuando un producto tiene un gran impacto comercial, un contrato de varios años, una implementación complicada o mucho riesgo.