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La Gran Renuncia, como la han acuñado muchos expertos, está sobre nosotros: el Departamento de Trabajo de EE. UU. informó que casi 4 millones de profesionales renunciaron a sus trabajos en junio de 2021. Esta renuncia tiene un grave impacto en las empresas. La investigación de Gartner estima que cada empleado que se va cuesta casi $ 19K.

¿Una de las mejores formas de contratar a los mejores talentos y mantenerlos en un mercado tan competitivo? Pago competitivo.

La mayoría de los representantes de ventas eligen su carrera en función de su capacidad para ganar dinero, por lo que la forma en que compensa a su equipo tiene un impacto significativo en la calidad del talento que atrae y cuánto tiempo permanecen. De hecho, la investigación muestra que el 56% de los empleados que dejan su trabajo actual dicen que el salario inadecuado fue el factor motivador. Otra encuesta encontró que el 43 % de los trabajadores estaría dispuesto a renunciar a su empresa actual por tan solo un aumento salarial del 10 %.

El liderazgo de ventas tiene que caminar por una línea muy fina: pague demasiado y podría tener un impacto perjudicial en otras partes de su negocio. Sin embargo, pague muy poco y sus representantes de ventas se marcharán. Además, su estructura de ventas también puede tener un efecto en la lealtad de su equipo. Pagar por comisión alienta a sus representantes a ser lo más productivos y efectivos posible, pero es posible que algunos no aprecien la inestabilidad que puede generar.

¿Quiere saber cuánto pagarle a su equipo de ventas y dónde se compara su compensación con la de otros en el espacio? Hemos desglosado todo sobre las comisiones de ventas, incluidos los promedios para algunas de las industrias más comunes.

¿Qué es la Comisión de Ventas Promedio?

Las comisiones son un porcentaje del valor de venta total que gana un representante de ventas cada vez que cierra un trato. Si bien no todas las empresas ofrecen comisiones a los vendedores, a menudo es un incentivo para que los equipos de ventas sean lo más productivos posible.

Desafortunadamente, no es posible darle las comisiones de ventas típicas de los representantes. (Créanos, ¡lo intentamos!) La verdad es que las comisiones varían enormemente según la industria, la experiencia y los objetivos comerciales individuales. Algunos vienen en forma de un porcentaje simple, mientras que otros son mucho más complicados.

Sin embargo, la tasa de comisión típica por ventas comienza en alrededor del 5%, lo que generalmente se aplica a los equipos de ventas que tienen un salario base generoso. Sin embargo, el promedio de ventas suele estar entre el 20 y el 30%. ¿Cuál es una buena tasa de comisión por ventas? Algunas empresas ofrecen hasta un 40-50% de comisión. Sin embargo, estos suelen ser representantes de ventas que requieren más habilidades y conocimientos técnicos, además de tener una estructura de compensación que depende más de las comisiones.

Generalmente, el tamaño de su comisión por venta depende de múltiples variables:

  • ¿Qué tan difícil es la venta? ¿Qué tan complejo es el ciclo de ventas?
  • ¿Cuánto tiempo se tarda en pasar de la perspectiva al cierre del trato?
  • ¿Cuánta experiencia se necesita?
  • ¿Cuánto se espera que haga el representante por su cuenta?

Si desea ver todas las posibilidades y variables, consulte este artículo de Time to Hire, que sugiere varias estructuras de comisiones para varias industrias. Es detallado y comprenderá por qué nunca encontrará una "comisión de ventas promedio por industria".

Cómo estructurar sus comisiones de ventas

Vamos a sumergirnos en diferentes tipos de paquetes de compensación. Hay dos tipos de pago: “fijo”, o salario garantizado, y “variable”, o porcentaje que se puede ganar a través de comisiones, bonos, etc.

Queríamos analizar cómo los líderes estaban estructurando sus comisiones como parte de nuestro Informe de referencia de ventas de campo. En él encontramos que había dos opciones comunes: salario base más comisión, o comisión directa.

Haga clic aquí para descargar el informe de referencia de ventas de campo de 2021

Sueldo base más comisiones y/o bonos

En esta estructura, su equipo gana un salario regular fijo pero tiene la oportunidad de ganar más a través de las ventas. En nuestro informe, encontramos que el 48,8 % de las empresas ofrecía un salario base más comisión, mientras que el 25,6 % ofrecía una base más bonificación.

La idea detrás de esta estructura es que a los representantes se les garantiza un salario digno (y beneficios), al mismo tiempo que se les incentiva a trabajar duro para ganar aún más. Sin embargo, los porcentajes de bonificación que ganan los representantes serán más bajos que una comisión directa, ya que ya están siendo compensados.

Nuestra encuesta también reveló que la empresa típica calcula su comisión sobre la ganancia bruta (41,4 %), y una porción más pequeña la basa en la cuota (13,8 %) o los ingresos (4,8 %).

En general, esta estructura de compensación fomenta una cultura más basada en el equipo. Su equipo tiene sus necesidades básicas satisfechas pase lo que pase, por lo que la competencia (en teoría) no será tan feroz. Una compensación base también le da al liderazgo más control y supervisión para dictar cómo los representantes pasan su tiempo, ya que se les paga por más de la cantidad de ventas que realizan.

La posibilidad de acumular algunas bonificaciones mantiene al equipo de ventas alerta. Sin embargo, los representantes de ventas también pueden ser responsables de otras cosas además de vender, como capacitar a nuevos empleados, porque tienen un pago más allá de la comisión.

Comisión Directa

Esta estructura es exactamente lo que sugiere el nombre: a su equipo solo se le paga cuando realiza una venta. Nuestro informe encontró que el 11,6% de las empresas utilizaron la comisión total para pagar a sus representantes.

Es una situación de alto riesgo y alta recompensa en la que generalmente obtienen un porcentaje de comisión mucho más alto (piense en dos o tres veces más) que los representantes con el salario base anterior más la comisión. En este puesto, el título de su trabajo suele ser "representante de ventas independiente".

Por lo general, los representantes de ventas independientes tienen mucha más libertad que aquellos que ganan al menos algo de dinero de la empresa. El liderazgo puede esperar tener menos control y supervisión sobre el representante de ventas, como sus horas o su proceso de ventas. Para aquellos que ganan una comisión directa, su cheque de pago suele ser un incentivo suficiente para mantenerlos motivados. También permite que los líderes contraten equipos más grandes, ya que solo pagan a los representantes si hay ventas.

Los trabajos de comisión directa son mucho más volátiles e inestables, lo que lleva a una tasa de rotación mucho más alta. La competitividad inherente a la comisión directa también puede afectar la cultura de la empresa. Sin embargo, alienta a los mejores jugadores que pueden esperar sacar grandes ganancias.

Comisión por Actividad

El salario base más comisión y la comisión pura son las dos formas más comunes de estructuras de pago. Sin embargo, los líderes de ventas están encontrando formas más innovadoras de fomentar comportamientos saludables en sus equipos.

Si bien una venta es un indicador de la productividad de las ventas, hay docenas de tareas mundanas que conducen a un canal de ventas sólido. Aprender todo sobre la industria, ingresar datos y registrar interacciones en el CRM, escribir correos electrónicos y calificar prospectos son solo algunas de las actividades que los representantes deben realizar y que requieren un esfuerzo diligente. Estas actividades no solo conducen eventualmente a una venta, sino que crean clientes leales que están comprometidos a largo plazo.

Las comisiones basadas en actividades recompensan a los representantes por sus actividades que pueden no estar directamente relacionadas con una venta actual, pero que preparan a la empresa para el éxito. Mark Roberge, exdirector de ingresos de la división de ventas de HubSpot, describió este enfoque más basado en datos en Harvard Business Review como su clave para el éxito de ventas en la empresa.

Como señaló Roberge en su artículo, un equipo de ventas tenderá a concentrarse en la actividad de ventas que se compensa. Sin embargo, eso significa que pueden escatimar en el trabajo duro que eventualmente conduce a una venta. La creación de incentivos vinculados a estas actividades poco glamorosas, como intentos de llamadas, seguimientos, demostraciones, propuestas escritas o uso de CRM, puede ayudar a motivar a los representantes de ventas a realizar más de estos comportamientos típicamente poco atractivos.

La gamificación es una forma en que los líderes fomentan estos comportamientos en sus equipos. Al rastrear y recompensar abiertamente las actividades de ventas vitales, muchos líderes de ventas descubren que pueden tener un canal de ventas más saludable.

Comisión de Volumen Territorial

Este modelo otorga una comisión a su equipo de ventas en función del territorio, a diferencia del desempeño individual. Esto significa que la comisión se calcula en función de los números de ventas totales en una región y se divide por igual entre todos los representantes dentro de la región.

Este tipo de estructura funciona mejor para empresas con una estructura orientada al equipo. Ayuda a promover la colaboración frente a la competencia, ya que la victoria de un representante de ventas es una victoria para todos en la región.

Otras opciones

Hay otras opciones más allá de las dos estructuras básicas que discutimos anteriormente. Por ejemplo, algunas empresas optan por escalonar sus comisiones. (los representantes obtienen un 5 % por sus primeros $1000 en ventas, luego un 10 % por los siguientes $1000, y así sucesivamente)

Algunas empresas operan con una estructura de pago de solo salario, lo que significa que los empleados tienen objetivos de ventas que se espera que cumplan, pero tienen un cheque de pago constante. Esto es excelente para aumentar la lealtad (si el salario establecido es lo suficientemente alto) y fomentar un ambiente de trabajo positivo. Sin embargo, también puede significar que hay menos motivación para ir más allá, lo que hace que esta estructura sea bastante rara en las ventas.

Tasas promedio de comisión de ventas por industria

Determinar cuál es una tasa de comisión justa para su equipo de ventas depende de una variedad de factores. Si su empresa tiende a ofrecer un salario base mayor, la comisión suele ser pequeña. Sin embargo, para los representantes de ventas que trabajan solo por comisión, tienden a ser más grandes. Además, dependiendo de la cantidad de investigación y conocimiento técnico que se requiera, una comisión más grande lo hará competitivo.

Según la encuesta de Estadísticas de Empleo Ocupacional (OES) de BLS, los últimos promedios de comisiones de ventas para las industrias son:

  • Agentes de Venta de Seguros: $69,100
  • Ventas al por Mayor y Manufactura, Productos Técnicos y Científicos: $99.680
  • Agentes de Venta de Bienes Raíces: $62,990
  • Ventas puerta a puerta: $36,740
  • Ventas al por menor: $ 30,940

Por lo general, los representantes de ventas de los trabajos de mayores ingresos tienden a requerir una licenciatura o incluso un título secundario para obtener los conocimientos técnicos necesarios para tener éxito. Cuantos más conocimientos técnicos se requieran, mayor será la tasa de comisión.

Cómo calcular la comisión por ventas

Con las diversas formas de calcular el salario de los representantes de ventas, puede ser difícil comparar cómo se compara su empresa con la de sus competidores. Esto es especialmente cierto si utiliza una estructura escalonada o tasas de comisión variables. Sin embargo, tomarse el tiempo para calcular la comisión del equipo de ventas puede brindarle una valiosa perspectiva del salario promedio de su equipo para garantizar que su empresa sea competitiva.

Aquí hay una guía para calcular las comisiones para su empresa específica:

Paso 1: Configure un período de tiempo

Por lo general, los pagos se realizan mensual o bimensualmente. Si está buscando un promedio, es posible que desee comparar diferentes épocas del año. Por ejemplo, la temporada navideña puede estar ocupada para los representantes de ventas minoristas, pero los veranos tienden a ser más lentos.

Tenga en cuenta que su período de comisión puede variar según su póliza. Por ejemplo, algunas empresas retrasan el pago hasta que reciben el pago total del cliente. Si ese es el caso, es posible que no vean la comisión hasta semanas después.

Paso 2: Calcular la Base de Comisión Total

Una vez que haya determinado qué períodos de tiempo calcular, sume la cantidad total de productos vendidos. Si existen diferentes tasas de comisión según el producto, calcule cada tasa de comisión por separado.

Paso 3: Multiplique la tasa de comisión por la base de comisión

Multiplicar la tasa de comisión por la base de comisiones dará como resultado el total de comisiones realizadas. Si las tasas de comisión varían según el producto o servicio, calcúlelas por separado y luego súmelas. Por ejemplo, si ofrece una tasa de comisión del 5 % por vender un producto por un valor de $100 000:

$100,000 x .05= $5,000

Si su empresa trabaja con una estructura de comisiones tradicional, es tan fácil como eso. Puede agregar eso a cualquier bono o salario base para tener una idea de lo que su equipo suele ganar.

Sin embargo, muchas empresas ofrecen tasas de comisión variables. No todos los productos o servicios son tan fáciles de vender como otros, por lo que en ocasiones la comisión variará. Por ejemplo, si su equipo gana una comisión del 10 % de descuento en el Producto A (que sumó $100 000) y del 15 % de descuento en el Producto B (que también sumó $100 000), su comisión sería:

Producto A: $100,000 x .1= $10,000

Producto B: $100,000 x .15= $15,000

A partir de ahí, puede calcular el total sumando todas las variables. En este ejemplo, por ejemplo, la comisión total sería de $25,000.

A otras empresas les gusta alentar a los grandes triunfadores ofreciendo tasas de comisión escalonadas. Por ejemplo, su empresa puede tener una tasa de comisión del 10 % por hasta $100 000 en ventas, y luego un 15 % por cualquier cantidad superior. Si su representante de ventas ganó $ 150,000, las matemáticas se verían así:

$100,000 x .10= $10,000

$50,000 x .15= $7,500

Juntos, la comisión total sería de $17,500. Una vez que calcule las comisiones de su equipo, puede compararlas con su industria para decidir si necesita reconsiderar su estructura de comisiones.

¿Cuál es el Plan de Compensación más común?

Fuente: Hora de contratar

La estructura de pago más común para los vendedores externos es el pago base más la comisión. Según Harvard Business Review, esta estructura suele funcionar en un 60 % de salario fijo y un 40 % variable en forma de comisiones, bonificaciones, etc.

Consideraciones adicionales para las comisiones de ventas

Si bien la estructura de compensación y el salario promedio de la empresa son un fuerte atractivo para los representantes de ventas talentosos, está lejos de ser la única consideración. Algunas consideraciones adicionales ayudan a proteger su negocio y crean una compensación adicional para su equipo de ventas.

Recuperaciones por responsabilidad

Para aumentar la retención de clientes, algunas empresas penalizarán a los representantes de ventas si su cliente se retira dentro de un período de tiempo determinado. Por ejemplo, en Hubspot, si un cliente cancela su servicio en menos de cuatro meses, el representante debe devolver su comisión.

Esta estrategia es poderosa para empresas con planes de compensación más generosos. Garantiza que realmente está compensando a su equipo de ventas por construir la empresa. También alienta a sus representantes de ventas a considerar si un cliente realmente se queda a largo plazo, en lugar de solo obtener ganancias a corto plazo.

Ahora, esto no es necesariamente un factor decisivo para la mayoría de los representantes de ventas, en realidad es bastante común, pero debe dejar esto claro para su equipo de ventas. Básicamente, significa que la comisión de sus representantes estará "pendiente" hasta que se alcance un punto de referencia específico, lo que puede llevar bastante tiempo en el camino.

Bonos: ¿Cuál es el trato?

Si pensó que la comisión era complicada, permítame presentarle otra práctica común en la práctica de ventas: las bonificaciones. No todas las empresas ofrecen bonos, pero cada empresa que lo hace tiene su propia forma de estructurarlos.

A diferencia de la comisión, los bonos no son un porcentaje de sus ventas totales. En cambio, son una suma adicional de dinero que gana al lograr algún tipo de objetivo comercial. (Piense en los logros de los videojuegos).

El objetivo de las bonificaciones es motivar a los representantes de ventas a ir más allá. A menudo, los empresarios y ejecutivos pueden utilizarlos para abordar las preocupaciones más apremiantes de la empresa. Por ejemplo, si la rotación es alta, se pueden otorgar bonificaciones a los representantes que tengan la tasa más baja.

¿Qué pasa con otras ventajas y beneficios?

Al comparar su paquete de compensación, sería negligente omitir las otras ventajas y beneficios que ofrece su empresa. Por supuesto, cosas como la atención médica, los planes de jubilación y el tiempo libre pagado siempre son una ventaja. Pero hay otras ventajas específicas de ventas que también desea verificar, como:

  • Reembolso de automóvil y millaje (si es un representante de ventas externo)
  • Reembolso del plan de datos/teléfono celular
  • Computadora y tableta y servicio de datos.
  • Cuenta de gastos de entretenimiento del cliente (¡saque a esos prospectos para un buen almuerzo!)

El reembolso depende en gran medida de cómo opera el negocio. Considere cuánto espera que manejen sus representantes, si usarán su teléfono personal y si necesitarán datos en movimiento.

Más allá de la compensación, los beneficios que ofrece su empresa pueden ser un atractivo para el talento. También alienta a su equipo de ventas a ir más allá si saben que serán compensados ??por ello. Podrían dedicar más tiempo a las llamadas telefónicas fuera de la oficina, por ejemplo, o conducir para ver a un cliente potencial que, de lo contrario, podría costarles demasiado en gasolina.

Los beneficios para sus empleados también les indican que usted es una empresa que se ocupará de sus necesidades y los equipará para tener éxito. Esta puede ser otra herramienta para reclutar y mantener felices a sus representantes de ventas actuales.

Cosas para pensar

Las empresas no pueden prosperar sin un equipo de ventas talentoso. Las ventas son lo que convierte a los clientes potenciales en clientes de pago y asegura el crecimiento de su organización. La mejor manera de atraer y retener al mejor equipo posible es ofreciendo salarios competitivos. Sin comprender los promedios de su industria, muchas empresas se quedan cortas y pierden talento crítico.

Tómese un tiempo para revisar la estrategia de compensación de su empresa. Ya sea que necesite pagar más a su equipo, ofrecer más beneficios o revisar toda la estructura, puede crear un paquete atractivo que permitirá que su negocio crezca.

Para gerentes, para representantes, responsabilidad, comisión

JT Rimbey

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Vender sus productos también puede hacerte ganar una pequeña fortuna. En promedio, los representantes de ventas de mayoristas y fabricantes de productos técnicos y científicos ganan $84,360 en salario base y comisión, según una encuesta de la Oficina de Estadísticas Laborales que refleja datos salariales de mayo de 2010.

¿Es el representante de ventas una buena carrera?

Sí, las ventas son una carrera excelente. Los vendedores tienen el potencial de ganar un salario alto y, a menudo, tienen una carrera profesional clara dentro de sus organizaciones. Lo más importante es que cualquiera puede entrar en ventas. Solo necesita tener el impulso para aumentar sus habilidades de ventas y el deseo de tener éxito.

¿Cuánto se debe pagar a un representante de ventas?

¿Cuál es el porcentaje típico de comisión de ventas? El promedio de la industria para la comisión de ventas generalmente se encuentra entre el 20 % y el 30 % de los márgenes brutos. En el extremo inferior, los profesionales de ventas pueden ganar el 5 % de una venta, mientras que las estructuras de comisión directa permiten una comisión del 100 %.

¿Qué representante de ventas paga más?

1. Google Cloud – Representante de ventas de campo. Google Cloud, con sede en Mountain View, CA, ofrece el paquete de compensación total promedio más alto, lo que lo convierte en el líder de nuestra lista con una compensación total promedio de $ 448,202 con una división de comisión base de 40/60 para OTE.

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