¿Qué es Operaciones de Ingresos?

Gartner predice que el 75% de las empresas de mayor crecimiento en el mundo implementarán un modelo de operaciones de ingresos para 2025. Con el aumento creciente de la innovación y la urgencia de romper los silos de la empresa, actualmente nos estamos moviendo hacia una nueva realidad donde marketing, ventas, y las operaciones de éxito del cliente deben trabajar juntas como una sola.

Combinar el trabajo en línea y fuera de línea es más importante que nunca. La forma en que nos comunicamos y alineamos los departamentos está bajo escrutinio. ¿Qué son las operaciones de ingresos y pueden ayudar? Sí puede.

Definición de operaciones de ingresos

Las operaciones de ingresos (o RevOps) son la alineación de las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente o embudo, para impulsar el crecimiento a través de la eficiencia operativa. Esto incluye una mayor comunicación entre áreas, más acceso a los datos, un mejor flujo de datos entre departamentos y un enfoque holístico al observar los objetivos de la organización.

RevOps funciona mediante la centralización de cuatro departamentos previamente separados: operaciones de ventas, operaciones de marketing, operaciones y sistemas de éxito del cliente. El antiguo enfoque de los equipos operativos aislados ya no funciona y es por eso que las funciones de operaciones de ingresos centralizadas tendrán un gran efecto en los equipos de ventas en los próximos años. Los departamentos de RevOps bien administrados y de alta calidad brindarán a las empresas pioneras una inmensa ventaja competitiva.

Cuando todos los equipos son responsables de los ingresos, los departamentos se liberan para centrarse en el cliente y en cómo ofrecer valor. Este es un enfoque holístico diseñado para romper los silos entre las áreas de cara al cliente.

Así que podría preguntarse, ¿en qué se diferencian las operaciones de ingresos de las operaciones de ventas?

Operaciones de ingresos frente a operaciones de ventas

Cuando una empresa incorpora operaciones de ingresos, el equipo de ventas puede concentrarse en las ventas, mientras que el equipo de RevOps puede realizar el trabajo tras bambalinas de recopilación y manejo de datos. Piense en un backend y un frontend de operaciones.

Entonces, la principal diferencia entre las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas es que las operaciones de ventas se enfocan principalmente en las ventas, mientras que las operaciones de ingresos se enfocan en múltiples funciones, como finanzas, marketing, ventas y servicio al cliente.

Si las operaciones de ventas consisten en facilitar las funciones del equipo de ventas para que puedan dedicar más tiempo a vender, las operaciones de ingresos consisten en hacer que todo el lado del negocio que genera ingresos sea más efectivo en lo que hacen.

Esta estrategia tiene como objetivo conectar los datos de los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente, brindando a la empresa una visión completa del cliente en todos los puntos del viaje del cliente. No se trata solo de cumplir con los objetivos de ingresos, sino también de brindar una experiencia positiva al cliente.

Por otro lado, operaciones de ventas es el principal responsable de apoyar las operaciones del departamento de ventas. Algunas de las tareas en las que se enfoca un equipo de operaciones de ventas para mejorar el proceso de ventas incluyen: reclutamiento de ventas, incorporación y capacitación, canales de comunicación y colaboración dentro del equipo y gestión del ciclo de vida del contrato.

El objetivo de las operaciones de ventas es mejorar el rendimiento de las ventas asumiendo responsabilidades de habilitación de ventas, datos de ventas y planificación estratégica y apoyando a los representantes de ventas para que puedan concentrarse más en las ventas.

¿A quién informan las operaciones de ingresos?

Hay fuertes opiniones sobre este tema. Idealmente, las operaciones de ingresos deben informar al director de ingresos (CRO). El CRO también supervisa los equipos de liderazgo de marketing, ventas y éxito del cliente.

Algunos otros modelos de informes de RevOps son:

1) Ventas y marketing bajo un mismo techo dirigido por un gerente general o un director de experiencia. Esto facilita la conversación. Revenue Operations puede simplemente informar a ese líder.

2) Un escenario más común es el de ventas bajo un líder de ventas y marketing bajo un líder de marketing. Para romper los silos, las operaciones de ingresos se pueden colocar bajo el Director Financiero. Esencialmente, todas las funciones operativas (ventas, marketing, éxito del cliente, análisis) se financian para crear un "centro de operaciones".

3) Funciones clave que incluyen operaciones de ingresos, habilitación, estrategia, etc., reportando directamente al CEO.

Al final del día, se trata de alinear los procesos, las plataformas y las personas. Echemos un vistazo a los tres pilares fundamentales de RevOps.

Los tres pilares de las operaciones de ingresos

Las operaciones de ingresos son un enfoque colaborativo y centrado en el cliente para maximizar el potencial de ingresos de una empresa. ¿En qué se basan las operaciones de ingresos? Tres pilares integrales: Proceso, Plataforma y Personas.

Proceso

RevOps activa procesos uniformes a medida que los equipos comienzan a trabajar juntos para convertir prospectos. Los beneficios adicionales son ciclos de ventas más cortos, retención mejorada y un mayor volumen de ventas adicionales.

Plataforma

Dentro de su organización, debe conectar y alinear su tecnología para proporcionar una historia clara y precisa sobre su flujo de ingresos. Al proporcionar una única fuente de verdad, las personas pueden identificar cómo, directa o indirectamente, impactan en las ventas.

Gente

¿Quién es responsable de reunir y administrar su proceso y plataformas? Según el tamaño de su empresa, RevOps creará un equipo específico o distribuirá las responsabilidades entre los miembros del equipo existente (como se mencionó anteriormente).

El equipo de operaciones de ingresos

Las personas del departamento de operaciones de ingresos requieren habilidades en ventas, marketing, experiencia del cliente, habilidades técnicas y gestión del cambio. Un departamento de RevOps podría consistir en:

Equipo de dirección de operaciones. Trabaja en la colaboración entre departamentos y el proceso de trabajo.

Equipo de habilitación. Se concentra en eliminar la fricción de los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente, liberando su tiempo para trabajar más rápido y con más enfoque en el cliente.

equipo de percepciones. Proporciona información del cliente y apoya la toma de decisiones basada en datos.

Equipo de herramientas. Responsable de la tecnología utilizada en los departamentos, incluyendo herramientas de capacitación y ser administrador de herramientas.

En general, un equipo de operaciones de ingresos se centrará en realizar las siguientes tareas:

1. Evaluar las políticas y procesos de negocio de la empresa, con el fin de actualizar los procedimientos y mejorar el desempeño.

2. Eliminar los obstáculos que impiden que los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente interactúen con los clientes y generen ingresos.

3. Producir informes a corto y largo plazo extraídos de una amplia gama de fuentes de datos, con el objetivo de mejorar los flujos de trabajo y la participación interdepartamental.

4. Adquirir, implementar y mantener el software en todos los departamentos que generan ingresos.

5. Brindar capacitación continua a los empleados sobre cómo usar nuevas herramientas o seguir nuevos procesos.

6. Asegurarse de que cada nuevo flujo de trabajo o sistema cumpla con los estándares y la legislación de la empresa, nacionales/internacionales.

Mejores prácticas de alineación de operaciones de ingresos

La encuesta de operaciones de ingresos de Forrester encontró que: "Las operaciones de ingresos centralizados han pasado del 15 % al 40 %, mientras que los centros de experiencia o excelencia han experimentado un crecimiento considerable similar del 18 % al 37 %".

Pero más que organizar un modelo RevOps, es fundamental un cambio cultural para que las operaciones funcionen y trabajen en conjunto con sus stakeholders. Como sabemos ahora, las operaciones de ingresos consisten principalmente en la alineación de los departamentos a lo largo del ciclo de vida del cliente. Estas mejores prácticas de alineación son:

1. Acuerdo de métricas entre departamentos.

En los silos, cada departamento tiene sus propias métricas, lo que crea desalineaciones y diferentes definiciones de las mismas medidas. Revenue Operations toma el control de las métricas desde el principio hasta el final del ciclo de vida del cliente, asegurándose de que todos estén en sintonía y entiendan las métricas principales.

2. Credibilidad y confianza.

RevOps ayuda a la empresa a comprender las métricas y, por lo tanto, a tomar decisiones creíbles y basadas en datos.

3. Propiedad definida de la pila tecnológica.

Revenue Operations toma el control de esta pila tecnológica, alineándola entre las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente. Mientras hacen esto, colaboran con TI para mantener las necesidades de privacidad y seguridad a la altura.

4. Gestión del cambio.

Al alinear los departamentos de operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente, más personas en su empresa se vuelven dependientes de mantener esta alineación.

Relacionado: 3 pasos que debe seguir en su nuevo rol de RevOps.

Métricas de operaciones de ingresos

Las operaciones de ingresos son un juego de números y, como parte de la credibilidad y la confianza de este departamento, es imprescindible definir las métricas y los resultados deseados. Estas son la prueba viviente del potencial de ingresos y la maximización de la función comercial.

Estas son algunas de las métricas que debe conocer:

Precisión de pronóstico. Un cálculo de cuán predecibles son sus ingresos, generalmente expresado como un porcentaje.

Ingresos recurrentes anuales (ARR) Los ingresos que ingresan a su empresa a partir de suscripciones o contratos, calculados en el transcurso de un año.

Tiempo del ciclo de ventas. Tiempo que lleva desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cierre del trato.

Velocidad de la tubería. La velocidad con la que los clientes potenciales se mueven a través de cada etapa de su flujo de ingresos.

Ratio de victorias. La proporción de oportunidades de ventas que se convierten en clientes.

Costo de adquisición de clientes (CAC) El costo total de ganar un nuevo cliente (esta métrica puede incluir costos de marketing, salarios, equipos y más).

Valor de por vida del cliente (CLV) La cantidad de ingresos que puede esperar de un cliente durante la totalidad de su relación con él.

Upsells y renovaciones. La cantidad de ingresos que obtiene al vender nuevos productos a clientes existentes o lograr que se comprometan con un nuevo contrato o suscripción.

Rotación de clientes. La proporción de clientes que pierde en un período de tiempo específico.

RevOps Software y Automatización

Hemos abordado la cuestión de qué son las operaciones de ingresos y sus conceptos básicos, en relación con las personas y los procesos. Ahora es el turno de las plataformas. Con la gran cantidad de software y aplicaciones disponibles para funciones relacionadas con los ingresos y orientadas al cliente, elegir las mejores herramientas para incluir en su pila de tecnología RevOps puede ser confuso.

La herramienta número uno en las operaciones de ingresos es el CRM de su empresa. Debe asegurarse de que su CRM brinde todas las capacidades que necesita para que su estrategia de operaciones de ingresos sea un éxito, que incluye:

Seguimiento de contactos y actividades: para saber dónde se encuentra cada prospecto y cliente en el embudo.

Pronóstico de ingresos: tenga la capacidad de abordar datos actuales e históricos para estimar lo que sucederá en el futuro.

Análisis de ingresos: sea capaz de recopilar información observando los flujos de trabajo y luego informando sobre sus ventajas y desventajas.

Análisis e información basados ??en IA: use herramientas de IA para administrar y manipular grandes conjuntos de datos.

Tableros de cuentas individuales: asegúrese de que cada cliente potencial y cliente tenga su propia sección dentro de su CRM, con visibilidad completa para todos los departamentos que generan ingresos.

Agregación de datos de terceros: integre con otro software en su empresa, asegurando que sus representantes puedan tener toda la información esencial que necesitan al alcance de la mano.

Lo más probable es que su CRM no sea la única plataforma en su organización, lo que significa que es posible que necesite automatización e integración de software. Cuando las aplicaciones se integran, comparten información, lo que le ahorra tiempo y reduce los errores al actualizar automáticamente los datos en las aplicaciones vinculadas.

Para que la tecnología de automatización logre éxitos como aumentar la velocidad de las ventas en el contexto de las operaciones de ingresos, debe implementarse de manera estratégica y precisa. Cierto software puede permitirle administrar todas las aplicaciones de ingresos desde una ubicación central y luego brindar análisis de impacto en los ingresos a sus equipos para que puedan defender el gasto en marketing y demostrar el impacto en los ingresos.

Relacionado: Generar ingresos es un deporte de equipo

Una mala interpretación fundamental sobre las plataformas de automatización es que solo existen para reemplazar personas o automatizar tareas individuales. Para mejorar la eficiencia o acelerar la velocidad a la que se cierran los tratos, todas y cada una de las mejoras realizadas deben tener un alcance holístico.

Nunca es suficiente simplemente automatizar tareas individuales, o incluso capacitar a empleados individuales con algún software nuevo y poderoso. Por lo tanto, es crucial utilizar la automatización para mejorar sus procesos.

Por último, para que la automatización se utilice con mayor eficacia, debe estar guiada por algo que la tecnología de automatización por sí sola no puede proporcionar: el enfoque humano. Dar a las personas más estratégicas la responsabilidad de implementarlo; abordar el proceso de implementación con una apreciación del pensamiento holístico; y manténgalo centrado en el ser humano en el uso diario de la plataforma.

Beneficios de la Implementación de Operaciones de Ingresos

Ahora que sabe más sobre lo que implican las operaciones de ingresos, ¿cuáles son algunos de sus beneficios? Dado que RevOps tiene efectos combinados en cada área de su negocio, notará varias mejoras una vez que se implemente. Estos son algunos de los beneficios que puede esperar:

Crecimiento empresarial predecible

Ser capaz de predecir el crecimiento de su negocio lo fortalece, ya que le permite invertir con confianza en nuevas estrategias y nuevos mercados. RevOps aporta esta previsibilidad a su crecimiento a través de mediciones precisas y consistentes.

Reducción de costes mediante la eliminación de despidos

Su empresa experimentará tiempos de ciclo más rápidos, costos reducidos y tasas de error reducidas.

Prioridades y objetivos operativos compartidos.

Todas las partes interesadas tendrán una perspectiva compartida sobre lo que es importante para el negocio y lo que es necesario.

Uso más estratégico de la tecnología.

La tecnología debe ser un habilitador estratégico. Las operaciones de ingresos pueden ayudar a una empresa a ser más estratégica con su tecnología en general.

Como una función que gana terreno en las empresas, no pierda la oportunidad de desbloquear oportunidades de crecimiento adicionales. Ha llegado el momento de diseñar un plan para implementar un enfoque de operaciones de ingresos para su empresa. Vertify le brinda la capacidad de administrar todas las aplicaciones de ingresos desde una ubicación central y luego brinda análisis de impacto en los ingresos a sus equipos para que puedan defender el gasto en marketing y demostrar el impacto en los ingresos. Solicite una demostración y vea cómo se creó para ser el sistema de registro de RevOps.

Autor: Matt Klepac | director general | Verificar

¿Qué hacen los gerentes de operaciones de ingresos?

Supervisar los sistemas y la administración de datos y recomendar herramientas para mejorar la calidad, el análisis y la generación de informes de los datos. Administre tableros y cree pronósticos de ingresos para que los equipos puedan comprender fácilmente el estado del negocio y cumplir los objetivos. Asóciese con el liderazgo para diseñar estrategias, operacionalizar y analizar el impacto de las iniciativas comerciales.

¿Por qué son importantes las operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos (RevOps) son el motor de su negocio que mantiene las ventas, el marketing y el éxito del cliente alineados y funcionando de manera eficiente. Según una investigación de SiriusDecision, las empresas que alinean todas las funciones de lanzamiento al mercado superan a las que no lo hacen, con un 15 % más de ganancias y un crecimiento un 19 % más rápido.

¿A quién deben informar las operaciones de ingresos?

Idealmente, las operaciones de ingresos deben informar al director de ingresos (CRO) . El CRO también supervisa los equipos de liderazgo de marketing, ventas y éxito del cliente. Algunos otros modelos de informes de RevOps son: 1) Ventas y marketing bajo un mismo techo dirigido por un gerente general o un director de experiencia.

¿Qué son las operaciones de ingresos en SaaS?

Las operaciones de ingresos, o RevOps para abreviar, están transformando la forma en que las empresas de software como servicio (SaaS) realizan negocios. Definido como una metodología para mejorar la eficiencia, proporcionar ingresos más predecibles y mejorar la experiencia del cliente, alinea el marketing, las ventas y el éxito del cliente.

Video: revenue operations

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