La Guía Última para el Liderazgo de Ventas

El liderazgo de ventas implica tomar decisiones estratégicas relevantes que se ajusten a la visión y misión de su organización, así como motivar e inspirar a sus equipos de ventas. Los excelentes líderes de ventas son esenciales porque marcan la pauta para la cultura de una empresa y el éxito comercial general. En este artículo, exploramos las cualidades de un líder de ventas, cómo el liderazgo es diferente de la gestión y lo ayudamos a aprender cómo cultivar su papel en el liderazgo de ventas.

Cualidades esenciales de liderazgo en ventas

Un líder de ventas puede asumir el papel de muchos puestos de trabajo, como vicepresidente de ventas, director de ingresos o director de ventas. Para las empresas más pequeñas, el liderazgo en ventas a menudo toma forma en el propietario o presidente de la empresa. Independientemente del título del trabajo, hay cualidades consistentes que se encuentran dentro de cualquier persona en una posición de liderazgo en ventas:

  • Carismático: puede inspirar a su equipo de ventas a través de su capacidad para motivar y liderar un equipo
  • Estratégico: ve el "panorama general" del negocio y la operación de ventas, establece la visión y crea la hoja de ruta para cumplir sus objetivos
  • Decisivo: toma incluso las decisiones más difíciles de forma rápida y eficaz
  • Comunicativo: tiene la capacidad de intercambiar información claramente mientras escucha a los demás.
  • Emocionalmente inteligente: comprende y puede manejar las emociones de los demás para superar desafíos y mitigar conflictos
  • Capaz de entrenar: puede enseñar lecciones a otros sobre ventas y liderazgo en función de su conocimiento y experiencia

Cada uno de estos funciona mejor cuando un líder de ventas también tiene la experiencia y un historial comprobado en una operación de ventas. Esto les permite conectarse con los gerentes de ventas y los representantes que supervisan, ayudando a los líderes a tomar decisiones que los impactan directamente.

Liderazgo de ventas vs gestión de ventas

Aunque los términos "liderazgo" y "gestión" a menudo se entrelazan, existe una clara diferencia entre los dos. El liderazgo de ventas se enfoca en crear ese "panorama general" para los ingresos de ventas y los objetivos de crecimiento de una empresa, así como también en cómo quieren diseñar la cultura de ventas.

La gestión de ventas, por otro lado, se enfoca en el lado de la gestión operativa para cumplir con la visión del liderazgo. Un gerente de ventas contratará al equipo de ventas, lo capacitará, proporcionará los recursos necesarios y mantendrá alta la motivación diaria para alcanzar el máximo rendimiento. A menudo, el liderazgo de gestión de ventas colabora con el liderazgo ejecutivo de ventas para construir un plan para alcanzar sus objetivos.

Cómo convertirse en un líder de ventas

Ser un líder de ventas es una sólida elección de carrera para aquellos apasionados por los objetivos de ventas a largo plazo y por convertirse en visionarios. Es importante continuar con las habilidades que desarrolla durante su tiempo en un rol de representante de ventas o gerente a medida que hace la transición a una posición de liderazgo para que pueda usar su experiencia para enseñar lecciones a otros y tomar decisiones que mejoren la operación de ventas.


Aquí le mostramos cómo convertirse en un líder de ventas en cuatro pasos:

1. Aproveche su experiencia de ventas

Es difícil obtener legitimidad como líder si no tiene experiencia en la función del negocio que está liderando. Por ejemplo, no pondría a alguien sin experiencia en contabilidad o gestión financiera en un puesto de director financiero (CFO), y el mismo principio debería aplicarse a un puesto de ventas.

A medida que avanza hacia los puestos de representante de desarrollo de ventas, ejecutivo de cuentas, líder de equipo y luego gerente de ventas, asegúrese de tomar nota de las cosas que aprende en su experiencia, como las mejores formas de cerrar tratos de ventas, motivar a un equipo , o entrenar a alguien. La mayoría de las decisiones que toman los líderes de ventas afectan directamente a los miembros del equipo que están debajo de ellos, lo que hace que la capacidad de empatizar y desarrollar una relación con el personal de ventas sea esencial.

Utilice su experiencia para ayudar a resolver los problemas que pueda haber tenido durante su tiempo como representante de ventas. Por ejemplo, si siempre le resultó frustrante completar tareas mundanas que podrían automatizarse fácilmente, es probable que no esté solo. Cree su visión en torno a la mejora de las prácticas de automatización de ventas en su operación comercial.

2. Desarrollar habilidades de liderazgo

Si bien comprender el proceso y la operación de ventas es crucial para el liderazgo de ventas, tener habilidades generales de liderazgo es igual de importante. La capacidad de decisión, la capacidad para elaborar estrategias, las capacidades de entrenamiento, las habilidades de comunicación y la inteligencia emocional son rasgos que se traducen en cualquier posición de liderazgo, independientemente de la función.

Puede mejorar sus habilidades de liderazgo tomando clases y obteniendo conocimientos durante su tiempo en un puesto de liderazgo de equipo o de mando intermedio. También puede encontrar programas de capacitación en ventas específicos para el liderazgo de gestión de ventas que son útiles para convertirse en gerente o ejecutivo de ventas.

3. Encuentra un mentor

Ver a un líder de ventas en su elemento es una excelente manera de complementar el conocimiento adquirido durante su experiencia y programas de capacitación. Además de ver lo que se necesita y comprender sus desafíos diarios, un mentor suele ser el principal defensor de su promoción. Algunas organizaciones tienen programas de mentoría o de desarrollo de liderazgo.

Si trabaja en uno que no lo hace, tome la iniciativa y solicítele a un ejecutivo de ventas que le gustaría obtener una comprensión de su rol siguiéndolo. Los programas de tutoría también pueden brindarle sesiones de capacitación adicionales, oportunidades de dramatización de escenarios de liderazgo y la capacidad de ampliar algunas de las cosas que aprende durante la observación del trabajo.

4. Exprese su interés en el liderazgo de ventas

Si bien cada negocio difiere en la forma en que se deciden las promociones, no hay duda de que mostrar que está interesado en ascender es un paso necesario para convertirse en un líder de ventas. Expresar interés a los que están por encima de usted en la jerarquía, el departamento de recursos humanos o el comité específico responsable de la colocación de ejecutivos es muy útil.

Idealmente, hazlo lo antes posible para que puedan ponerte en el camino correcto para la promoción. Si no parece haber vacantes en el futuro cercano en su empresa actual, siempre puede buscar en el mercado laboral otros puestos de liderazgo de ventas en busca de una contratación externa.

¿No está seguro de estar listo para ser un ejecutivo de ventas, pero sabe con certeza que sería un excelente gerente de ventas? Consulte nuestra guía de ocho pasos sobre cómo convertirse en gerente de ventas para obtener detalles sobre el puesto y lo que se necesita para llegar allí.

Herramientas de liderazgo de ventas

Un líder de ventas robusto utiliza herramientas de software para automatizar procesos, organizar información y ayudar a su equipo de ventas siempre que pueda. Aquí hay algunos tipos de aplicaciones de software y herramientas que puede emplear para ayudar a convertirse en un líder de ventas transformador y exitoso:

Herramientas de gestión de objetivos

Dado que la gestión del rendimiento de ventas es una responsabilidad esencial de los líderes de ventas, las herramientas que lo ayudan a establecer y rastrear fácilmente los objetivos de ventas son un gran activo. Idealmente, desea tener la capacidad de administrar objetivos en todos los niveles, desde la organización en su conjunto, hasta equipos subdivididos y representantes de ventas individuales.

La mayoría del software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) incluye herramientas de seguimiento de objetivos. HubSpot, por ejemplo, te permite establecer objetivos de producción de ventas, como tratos cerrados o ingresos generados, y objetivos basados ??en actividades, como llamadas realizadas. Los líderes de ventas también pueden ver el progreso de estos objetivos utilizando las funciones de informes para individuos y sus equipos.

Informes de actividad de HubSpot (Fuente: HubSpot)

Configuración de objetivos de HubSpot (Fuente: HubSpot)

Software de gamificación de ventas

Tanto los líderes de ventas como los gerentes se benefician del software de ludificación de ventas como una forma de mantener a sus representantes de ventas motivados para alcanzar sus cuotas individuales y los objetivos de toda la empresa. SalesScreen, por ejemplo, es una herramienta de ludificación completa que ayuda a los líderes a encontrar cuellos de botella en el canal de ventas, motiva a los equipos con competencias de ventas y le permite administrar el entrenamiento personalizado a medida que ve momentos de aprendizaje.

Tablero de SalesScreen (Fuente: G2)

Herramientas de habilitación de ventas

Las herramientas de habilitación de ventas ayudan a los equipos a ser más eficientes y estar mejor preparados para cumplir con la visión de un líder de ventas. Los productos populares de habilitación de ventas incluyen HelloSign para crear fácilmente propuestas de contrato firmables, Slack para chatear en vivo en tiempo real con su equipo y Calendly para automatizar el proceso de programación de eventos.

HelloSign Crear una firma (Fuente: HelloSign)

Canal de chat en vivo de Slack (Fuente: Slack)

Portal de programación de Calendly (Fuente: HubSpot)

Estadísticas de liderazgo de ventas

El liderazgo de ventas es una disciplina muy estudiada por expertos debido a los beneficios financieros que un ejecutivo de ventas fuerte brinda a una organización. Aquí hay algunas estadísticas interesantes para considerar al desarrollar el equipo de liderazgo de ventas de su organización:

  • El 65 % de los líderes de ventas que superaron los objetivos de ingresos tienen un equipo de habilitación de ventas dedicado o una persona
  • El 61 % de los líderes de ventas de alto rendimiento automatizan partes de su proceso de ventas en comparación con solo el 46 % de los líderes de bajo rendimiento.
  • El 43 % de los líderes de ventas creen que la satisfacción del cliente es una perspectiva importante para medir el rendimiento de las ventas.
  • El 51 % de los líderes de ventas utilizan datos para medir el rendimiento de las ventas
  • Los datos de rotación muestran que el 80% de los vendedores se van debido a la falta de conexión con el liderazgo de ventas

Fuentes:

  • https://www.hubspot.com/sales-enablement-report?hubs_post=blog.hubspot.com%2Fsales%2Fsales-leadership-stats&hubs_post-cta=dedicated%20sales%20enablement&_ga=2.124795330.993256212.1647024577-135240610.164608119
  • https://www.linkedin.com/business/sales/blog/b2b-sales/the-state-of-sales-at-arms-reach-download-the-pocke-guide
  • https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report
  • https://www.xactlycorp.com/blog/sales-turnover-statistics

Línea de fondo

El liderazgo de ventas se trata de ser un visionario y establecer el futuro de su operación, cultura y objetivos de ventas. Convertirse en un líder de ventas requiere rasgos de liderazgo universales, como una comunicación sólida, entrenamiento, toma de decisiones e inteligencia emocional. También es importante que tanto los líderes de ventas como la gerencia de ventas usen su experiencia en puestos de ventas para guiar las decisiones que toman para su organización.

¿Cuál es el papel de un líder de ventas?

En general, las funciones principales de un líder de ventas son crear una estrategia de ventas amplia para cumplir con las cuotas, administrar un equipo de profesionales de ventas y supervisar el éxito financiero del departamento. Un resumen de trabajo bien escrito es una técnica productiva para atraer a los candidatos adecuados a su empresa.

¿Es un líder de ventas un gerente?

La diferencia es su definición de "comunicación". Los gerentes de ventas piensan en la comunicación como algo que deben dar a sus empleados para que sepan qué hacer y qué no hacer. Los líderes de ventas, por otro lado, reconocen que la comunicación efectiva es un canal bidireccional entre el jefe y el empleado.

¿Qué esperas de un líder de ventas?

Los líderes de ventas son esencialmente psicólogos de sillón. Necesitan poder conectarse con la gente y comprender lo que los motiva. Deben inspirar a su equipo a aprender y dar retroalimentación positiva que motive. Es muy difícil encontrar y contratar personas que ya tengan inteligencia emocional.

¿Qué cualidades debe tener un líder de ventas?

9 cualidades de un líder de ventas moderno

  • Analítico y orientado a procesos. Las ventas modernas están basadas en datos.
  • Innovador y Estratégico.
  • Buen oyente.
  • Delegador efectivo.
  • Firme y Decisivo.
  • Organizado y con recursos.
  • Excelente motivador.
  • Mentalidad de entrenador.

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