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No existe tal cosa como un vendedor nato. Los excelentes representantes de ventas hacen que parezca fácil, pero un rendimiento superior generalmente indica que un vendedor se ha tomado el tiempo para perfeccionar sus habilidades y está iterando constantemente para ayudar mejor a los prospectos.

Si es nuevo en el campo o simplemente busca mejorar sus habilidades, siga leyendo para descubrir consejos de expertos sobre cómo convertirse en un representante de ventas y cómo ser uno bueno.

Cómo convertirse en un representante de ventas

Lo mejor de una carrera en ventas es que puede comenzar como un guisante verde y convertirse en un artista de primer nivel. Por supuesto, prácticamente nadie comienza una carrera en ventas con todas las habilidades requeridas, pero todos deben comenzar en alguna parte .

Como las ventas son un campo acelerado, puede ser intimidante averiguar por dónde empezar o incluso cómo empezar. Sin embargo, no hay que temer: le pedimos a los vendedores experimentados sus mejores consejos sobre cómo convertirse en un representante de ventas y compilamos sus consejos a continuación.

1. Calcule sus objetivos de vida y determine si una carrera en ventas puede ayudarlo a alcanzarlos.

Jill Fratianne, Partner Channel Manager en HubSpot, recuerda cómo se dio cuenta por primera vez de lo que quería hacer con su vida: "Recuerdo que cuando me gradué de la escuela de música no sabía nada sobre nada, solo lo supe después de mi último concierto en el escenario". en el Symphony Center de Chicago que quería ser uno de los donantes que despreciaba a alguien como yo que patrocinaba mi beca completa”.

Quince años más tarde, después de una abundante carrera en ventas que la ayudó a perfeccionar su oficio, Fratianne está ayudando a renovar un teatro de ópera y completando sus objetivos posteriores a la escuela de música.

2. Leer libros de ventas.

Leer libros es un consejo especialmente valioso para los aspirantes a profesionales de ventas. Hay muchos libros de ventas disponibles sobre una amplia gama de temas, desde el desarrollo de una mentalidad empresarial y los aspectos psicológicos y de comportamiento que afectan el éxito de las ventas. Elija lo que mejor se adapte a sus necesidades y siga leyendo para aprender de profesionales experimentados sobre cómo aumentar sus habilidades y aprovechar las que ya tiene.

Si no está seguro por dónde empezar, To Sell Is Human de Daniel Pink y Inbound Selling de Brian Signorelli son opciones de alta calidad.

3. Obtenga la certificación de ventas entrantes.

Kyle Jepson, profesor sénior de HubSpot Academy, dice: “La Certificación de ventas entrantes está diseñada específicamente para los nuevos representantes de ventas. Brinda consejos prácticos y estrategias que los vendedores pueden implementar en su próxima llamada o en su próxima reunión, independientemente de la industria en la que se encuentren.

Hay otros programas de capacitación en ventas que vale la pena considerar que van desde completamente en línea, en el sitio o un modelo híbrido, para que pueda incorporar mejor su nuevo curso en su horario.

4. Toma cursos de introducción.

Si espera un programa de capacitación en ventas más tradicional, tome cursos de introducción a las ventas en una universidad local o colegio comunitario. Muchas instituciones educativas ofrecen clases de negocios en el desarrollo de ventas, y puede aprender de profesionales experimentados para comenzar a desarrollar sus habilidades.

5. Vender para una organización sin fines de lucro.

Vender para una organización sin fines de lucro le permite probar sus habilidades de creación de redes y conexión, resolución de problemas y habilidades de cierre en un entorno de bajo estrés mientras obtiene experiencia en ventas en el trabajo.

Obtendrá una comprensión general de lo que hace bien y lo que necesita mejorar, lo que lo ayudará a concentrarse más en su desarrollo.

6. Sigue el blog de ventas de HubSpot.

Seguir el blog de ventas de HubSpot te ayudará a familiarizarte con la cadencia, los términos y el tema de las ventas. Leer sobre vocabulario, procesos y conocimientos puede prepararlo para su primer rol de ventas, especialmente cuando aprovecha los consejos de vendedores experimentados y la perspectiva experta que aportan a diferentes piezas.

7. Hable con los representantes de su red para comprender cómo funcionan los trabajos de ventas.

Trabajar en ventas es diferente de prácticamente cualquier otra profesión. Tienes que aprender constantemente nuevas habilidades mientras persigues cuotas y objetivos mensuales, lo que puede ser estresante. Hable con los representantes de ventas de su red para entender cómo funcionan sus posiciones para que pueda tener una idea general del día a día y las habilidades que debe enfocarse en desarrollar para tener éxito.

Si has tomado programas de ventas o cursos universitarios, habla con los profesores para ver si tienen consejos específicos para ti o áreas en las que deberías enfocarte en desarrollar en base a su experiencia al instruirte. Esto también puede ser útil para la creación de redes, ya que puede hacerles saber que está abierto e interesado en futuras oportunidades.

Una vez que haya adquirido experiencia en ventas y esté interesado en ascender, las ventas independientes pueden estar en su radar. Siga leyendo para descubrir cómo convertirse en un representante de ventas independiente y en qué se diferencia de los puestos de ventas regulares.

Cómo convertirse en un representante de ventas independiente

Como sugiere el título, un representante de ventas independiente trabaja para una empresa, pero está a cargo de forma independiente de sus operaciones (marketing, atención al cliente, contabilidad, etc.) y de cómo realiza negocios. Los representantes independientes a veces contratan a varias empresas a la vez.

Uno de los factores más críticos para convertirse en un representante de ventas independiente es tener experiencia en ventas, preferiblemente interna. Será un desafío tener éxito en el puesto si no comprende cómo funciona el proceso de ventas, por lo que desarrollar los antecedentes es esencial antes de embarcarse en un viaje más independiente.

Además, tener experiencia en ventas internas antes de emprender por tu cuenta te ayuda a desarrollar una red de contactos y relaciones que pueden ayudarte cuando trabajas de forma independiente, ya sea presentándote a clientes potenciales o convirtiéndose en clientes tuyos. .

También es importante ser emprendedor; que te sientes cómodo trabajando por tu cuenta y capaz de trabajar por tu cuenta. Esto significa que no tendrá problemas si no hay nadie detrás de su hombro monitoreando su progreso porque usted puede monitorear su propio progreso y hacer su trabajo. Sin embargo, es importante tener en cuenta que aún debe informar a la empresa para la que trabaja; es probable que no estén monitoreando su progreso diario.

Ya sea que sea un representante interno o independiente, es probable que desee ser bueno en su trabajo. A continuación hablaremos de esto.

Cómo ser un buen representante de ventas

  1. Identifique sus objetivos.
  2. Reconocer que las ventas son un proceso.
  3. Identificar los dolores de negocios.
  4. Mide cada paso.
  5. Vender a las personas adecuadas.
  6. Adopte las ventas en equipo.
  7. Realizar revisiones de llamadas.
  8. Haz sombra a tus compañeros.
  9. Encuentra un mentor.
  10. Haz las preguntas correctas.
  11. Elabora un plan de desarrollo personal.
  12. Crea un club de cine.

1. Comience con sus metas.

Si está aprendiendo a vender, comience desde el final y trabaje hacia atrás. Conocer sus objetivos y medir su desempeño en comparación con ellos (más sobre esto más adelante) es el lugar más importante para comenzar.

¿Cuántos clientes necesita usted o su empresa y en qué plazo? ¿Cuántos leads necesitas para cerrar tantos clientes? ¿Cuántas conexiones necesitas para generar tantas oportunidades? Y así. Multiplique su objetivo de cliente por el precio de venta promedio del producto de su empresa para obtener la cantidad de ingresos que debería estar buscando.

Asegúrese de establecer también objetivos personales de ventas. Siempre se puede saber cuándo un vendedor se encuentra en el 2% superior de su organización. Llaman la atención, trabajan en su oficio, brindan una experiencia consistente y ejecutan. Estos comportamientos y acciones suelen preceder a los resultados.

Trate de estar en el 2% superior de su organización. Por supuesto, no sucederá mañana, y no será fácil, pero siempre lucha por llegar a la cima.

2. Reconocer que las ventas son un proceso.

Las ventas no son un arte. Las ventas son una ciencia y una tecnología.

Pete Caputa, director ejecutivo de Databox y exvicepresidente de ventas de HubSpot, y Mark Roberge, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y exdirector de operaciones de HubSpot, son algunos de los ejecutivos de ventas más exitosos que conozco. Son científicos y se destacan por hacer que el proceso de ventas clásico sea escalable. Si no considera las ventas como un proceso, se está perdiendo el tren.

Las ventas están cambiando rápidamente, pero algunas cosas siempre serán las mismas. Para conseguir clientes, deberá establecer sus necesidades e intereses en su producto, abordar la inercia en su negocio y determinar un cronograma para vender.

Sin embargo, la forma en que su empresa se mueve a través del embudo será única. Si trata todos los procesos de ventas de la misma manera, fácilmente podría pasar por alto algo. Comprenda que cada negocio tiene su propio libro de jugadas por una razón. Entonces, antes de hablar por teléfono con un prospecto, siéntese con sus gerentes para comprender a fondo el proceso de su empresa.

Esto incluirá aprender a posicionar su producto, obtener estrategias para hablar con prospectos, comprender sus propuestas de valor clave y descubrir cómo es su cliente ideal, solo por nombrar algunos factores de cualquier proceso de ventas exitoso.

3. Identifique los problemas comerciales.

Debe ser capaz de identificar los problemas comerciales de sus clientes potenciales y distinguirlos de sus problemas comerciales corrientes. Si un paso de su proceso es una ligera molestia, ¿a quién le importa?

El dolor no es un corte en el brazo, el dolor es la caída de la pierna. Un verdadero dolor de negocios se discute todos los días en la oficina ejecutiva y en la sala de juntas. Seguramente alguien ha reservado un presupuesto para solucionarlo. Si es un factor crítico para el éxito de su negocio, ha descubierto un verdadero dolor de negocios.

Como representante de ventas, debe generar confianza con sus prospectos. Los compradores necesitan la confianza de que comprende su problema y tiene los recursos para resolverlo. Pero su relación no termina después de la venta: se le exige éticamente que cumpla su promesa. Prepare a sus prospectos para la transición a su producto y bríndeles toda la ayuda que necesitan, y tendrá un cliente feliz en sus manos.

4. Mide cada paso.

Todo lo que vale la pena hacer vale la pena medirlo, y todo lo que se puede medir se puede mejorar.

¿Recuerdas cuando estableciste tus metas? Sé fanático de medir tu desempeño contra ellos. Al ritmo que está vendiendo hoy, ¿alcanzará sus números a fin de mes? ¿Tus estrategias de cierre están convirtiendo prospectos en clientes? Si no, cambia algo.

No espere hasta que sea demasiado tarde para alcanzar sus números este mes. Si mides todo lo que haces, podrás resolver los problemas a medida que surjan.

Hoy en día, hay montones de recursos de entrenamiento. Una simple búsqueda en Google de un área en la que estás luchando te devolverá una gran cantidad de material que puede ayudarte. Sus gerentes también estarán más que felices de ayudarlo, especialmente si está solicitando ayuda antes de que sea demasiado tarde.

5. Véndele a las personas adecuadas.

Este principio está en el corazón de la metodología de ventas entrantes.

En los primeros días de mi carrera, pasé mucho tiempo contactando a personas que no querían hablar conmigo. Pero durante los últimos siete años, he pasado más tiempo conectándome con personas que quieren escuchar lo que tengo que decir.

Ese es el poder del marketing entrante. Al crear o seleccionar contenido útil y de alta calidad y dejar que los prospectos se acerquen a usted, ahorrará tiempo y aumentará la probabilidad de cerrar ventas.

6. Adopte las ventas en equipo.

Cuando estás comenzando en las ventas, quieres hacerte un nombre. Muchos representantes piensan que la forma más rápida de hacer esto es arrasando con la competencia por sí mismos.

Ese enfoque puede ser aislante, y te pierdes mucho. Los representantes modernos, sin importar su nivel de experiencia, deben adoptar la venta en equipo.

Por ejemplo, si intenta sin éxito hablar con el director ejecutivo de una gran empresa, pregúntele a un líder de ventas si puede ayudarlo aprovechando su antigüedad y haciendo esa primera llamada.

Hago esto todo el tiempo para los representantes. Dado que he estado vendiendo durante 30 años, tengo conexiones e influencia que un nuevo representante simplemente no ha construido todavía. Todo lo que pido es que el representante haga la investigación y prepare un informe de una página para mí antes de la llamada.

Utilice la experiencia de su equipo para cerrar más negocios. Aprenderá habilidades valiosas a lo largo del camino y hará que su cuota se salga del agua.

7. Realizar revisiones de llamadas.

Es probable que el administrador de su equipo ya realice revisiones de llamadas programadas regularmente, pero a veces eso no es suficiente.

Identifique a los vendedores dentro de su organización que se destacan en diferentes cosas. ¿Conoce a un representante que es excelente para cerrar prospectos difíciles? Preste atención a algunas de sus llamadas y pídale que revise su reunión más reciente con un prospecto difícil.

¿Admira a un representante que es bueno negociando? Pídale que revise una negociación reciente que realizó. Amplíe los diferentes aspectos de sus llamadas y reuniones, y obtenga detalles sobre cómo mejorar cada parte.

8. Sigue a tus compañeros.

De la misma manera, puede aprender mucho sobre sobresalir en ventas escuchando a los mejores: sus compañeros y compañeros de equipo junto a usted.

Tómese un tiempo cada semana, o cada mes, para escuchar cómo sus compañeros de equipo realizan llamadas de ventas exitosas. Ya sea que esté escuchando en vivo o escuchando grabaciones, puede aprender frases clave, técnicas de construcción de relaciones y estrategias de cierre que puede personalizar en sus propias llamadas.

9. Encuentra un mentor.

Es importante ponerse en contacto con sus compañeros para perfeccionar sus habilidades de venta y sus flujos de trabajo diarios. Pero es crucial emparejarse con un mentor que pueda ayudarlo a planificar y hacer crecer su carrera. Esta persona debería ayudarlo a visualizar dónde se ve dentro de uno, cinco y diez años.

Identifique a un mentor que:

  1. Ha encontrado el éxito en la carrera a la que aspira
  2. Ha logrado ciertos logros o hitos que admira
  3. Tiene experiencia que es aplicable a su propia trayectoria profesional.

Una vez que haya identificado a alguien que tenga la experiencia y la disponibilidad para ser su mentor, programe reuniones mensuales o trimestrales con ellos. Y discuta cómo ambos anticipan pasar ese tiempo para que sea beneficioso.

10. Haz las preguntas correctas.

Esta sección debe dividirse en dos cubos distintos:

  1. Haz las preguntas correctas a tu gerente: " ¿Estoy cumpliendo con las expectativas? " " ¿Cómo puedo superar las expectativas? " " ¿Qué comentarios tienen para mí sobre mi desempeño? " Estas preguntas demuestran que tienes hambre de desarrollo profesional. Son lo que lo ayudará a crecer, y eso es lo que un buen vendedor necesita para avanzar en su carrera.
  2. Haga las preguntas correctas a su cliente potencial: hacer preguntas es una forma de arte que se practica y optimiza con el tiempo. Trabaje con representantes exitosos en su equipo para descubrir qué preguntas resultan más beneficiosas al hablar con sus prospectos. Y construya su propia biblioteca de preguntas de sondeo.

11. Construya un plan de desarrollo personal.

Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades. Es importante que los nuevos representantes entiendan las cosas que hacen bien y las habilidades que necesitan mejorar. Evaluar las áreas del proceso de ventas en las que se desempeña bien, como establecer una buena relación o hacer buenas preguntas, es esencial: desea construir sobre una base sólida de sus puntos fuertes.

Cuando empiezas, eres inconscientemente incompetente: no sabes lo que no sabes. Entonces te vuelves conscientemente incompetente: sabes lo que no sabes y puedes hacer un plan para seguir aprendiendo y llenar los vacíos de habilidades. A partir de ahí, te vuelves conscientemente competente: tienes las cualidades que necesitas para hacer bien el trabajo.

Para facilitar este proceso, me gusta pedir a los nuevos representantes que evalúen sus nuevas habilidades y luego creen un plan de desarrollo personal (PDP). Este puede ser un documento simple que defina las dos o tres cosas por mes en las que un nuevo representante debe trabajar para mejorar sus habilidades.

El representante debe revisar este documento con su gerente o mentor periódicamente para asegurarse de que está al día con su aprendizaje. Todos los vendedores deben tener un PDP, pero es especialmente útil para los nuevos representantes para generar confianza en sus habilidades.

12. Inicie un club de cine.

Los atletas profesionales ven muchas películas y filmaciones no solo de su propio desempeño sino también de la competencia. Los vendedores pueden beneficiarse del mismo enfoque.

Recomiendo a los nuevos vendedores que construyan un club de cine para acomodar diferentes estilos de aprendizaje con un puñado de compañeros que también están tratando de mejorar sus habilidades. Así es como puede funcionar un club de cine de ventas:

  • Reserva una hora y haz que una persona traiga una llamada grabada y una plantilla de evaluación estándar.
  • Haga que el grupo escuche la llamada y tome notas de lo que escuchan.
  • Comenzando con la persona que grabó la llamada, haga que los participantes brinden comentarios sobre lo que funcionó y lo que podría mejorarse.

Esta dinámica de grupo ayuda a los nuevos vendedores a trabajar juntos para reducir su ansiedad y aprender juntos a mejorar sus habilidades de ventas en un entorno seguro.

El consejo más importante que podría darle es que aprenda de su equipo hoy, mañana y dentro de 10 años. Eso es lo que te convierte en un gran representante. Y eso es lo que hace que las ventas sean una gran carrera.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en mayo de 2015 y se actualizó para que sea más completa.

Publicado originalmente el 15 de octubre de 2021 a las 17:00:00, actualizado el 15 de octubre de 2021

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Trabajos de ventas

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¿Qué hace a un buen vendedor? Un buen vendedor tiene más que ofrecer a los clientes que un argumento emocionante: son personas entusiastas con resiliencia y se toman el tiempo para conocer las necesidades de sus clientes, mostrar empatía y negociar un producto con confianza.

¿Cómo puedo mejorar mi representante de ventas?

15 formas de aumentar el rendimiento de las ventas

  1. Contrata a las personas adecuadas. Lo primero y más importante es la contratación.
  2. Invertir en la habilitación de ventas.
  3. Utiliza la estructura de ventas adecuada.
  4. Actualiza tu estrategia de ventas.
  5. Toma decisiones con datos.
  6. Encuentre una metodología que funcione.
  7. Entrene a sus representantes para ganar.
  8. Entrena a tus entrenadores.

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Los expertos en negocios que entrevistamos dicen que los vendedores más exitosos comparten estos rasgos.

  1. Se preocupan por los intereses del cliente. "Tus clientes quieren conocerte.
  2. Están confiados.
  3. Siempre están encendidos.
  4. Son sutiles.
  5. Son resistentes.
  6. Son extrovertidos.
  7. Son buenos oyentes.
  8. Son multitareas.

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¿Cuál es la habilidad número 1 que debe tener un vendedor?

1. Empatía. Siempre es importante poder ponerse en el lugar de otra persona, especialmente como vendedor. Puede descubrir motivaciones, puntos débiles y más, lo que significa que tiene una mejor idea de cuándo puede seguir adelante o cuándo necesita contenerse un poco, ¡lo que realmente puede convertirlo en una estrella de ventas!

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